Fabricantes vendem direto ao cliente e desafiam o varejo

A venda direta da indústria de materiais de construção ao cliente final, chamada de D2C (Direct-to-Consumer), avança impulsionada pelo e-commerce e pelos marketplaces. Segundo a Anamaco, a mudança altera profundamente o mercado e exige reações estratégicas imediatas dos lojistas.

A prática não é nova. Até 2020, ela era mais evidente em algumas categorias, mas hoje alcança todos os setores da construção, bastando ter um CNPJ ativo. Para a entidade, o varejo tradicional não vai desaparecer, mas precisa deslocar o foco do preço do produto para o valor do serviço.

Uma das saídas apontadas é a logística. A indústria costuma falhar ou demorar na entrega fracionada, de modo que ter o produto em estoque para entrega imediata na obra ou retirada rápida se torna um diferencial competitivo para o lojista.

Os serviços agregados e a consultoria também aparecem como caminho. Enquanto a fábrica vende o saco de cimento ou o piso, mas não resolve o projeto, o lojista pode oferecer atendimento técnico especializado, indicação de mão de obra qualificada, cálculo exato de quantitativos e flexibilidade de pagamento, como o parcelamento no cartão da loja. A indústria, por sua vez, costuma ter pedido mínimo, dificuldade nas trocas e condição comercial engessada.

A presença digital é outro eixo. Segundo a Anamaco, se o cliente pesquisa na internet antes de comprar, a loja física também precisa vender online. Plataformas como o Mercado Livre ou e-commerces locais permitem disputar espaço oferecendo frete mais rápido que o da indústria.

Por fim, a entidade recomenda rever o mix de fornecedores. O lojista deve dar preferência a indústrias que protegem o canal de distribuição e evitam a concorrência desleal de preços, além de focar em marcas exclusivas ou produtos customizados que o cliente não encontra diretamente na fábrica. A fidelidade aos fornecedores, segundo o consultor Felix Reis, tem limite, e rever o mix, as ações comerciais e os espaços nas lojas é fundamental.