Secovi-SP debate conversão de leads em vendas imobiliárias

O Secovi-SP realizou, na quinta-feira (24), mais uma edição do Encontro das Imobiliárias, na sede da entidade, com o tema "Conversão no mercado imobiliário: o desafio não é só gerar mais leads". Coordenado pela Vice-Presidência de Negócios Imobiliários, o evento reuniu representantes de imobiliárias, corretores e parceiros do setor para discutir como elevar a taxa de conversão de leads em vendas sem aumentar os custos fixos das empresas.

A abertura institucional foi feita por Ricardo Paixão, diretor de Intermediação Imobiliária da Vice-Presidência de Negócios Imobiliários. Ele explicou que o Secovi-SP realiza dois formatos de encontro para imobiliárias: um aberto ao público em geral e outro restrito aos associados. Segundo ele, a entidade decidiu abrir o evento a não associados por se tratar de um tema relevante. Ricardo também apresentou a UniSecovi, universidade corporativa com cursos ligados à intermediação imobiliária, e o Programa de Qualificação Essencial (PQE), que permite certificar a participação em cursos e eventos da entidade.

Ricardo anunciou dois eventos futuros. Em 8 de outubro, o Secovi-SP lançará, com a Universal, o Benchmark Secovi Universal, resultado de pesquisa com mais de 50 perguntas voltada à criação de indicadores comparativos de desempenho para as imobiliárias. Em 10 de novembro, será realizada nova edição do Conexão Imobiliária Secovi, principal evento da entidade voltado à intermediação imobiliária. Os temas do Conexão são definidos a partir do engajamento observado nos encontros menores ao longo do ano.

Antes da palestra principal, a Saint-Gobain apresentou, por meio de Douglas Meirelles, gerente de Public Affairs e Soluções Integradas, um quadro sobre os sistemas industrializados em drywall. Segundo ele, o consumo do material no país saltou de cerca de 10 milhões de metros quadrados por ano, no início dos anos 2000, para 164 milhões de metros quadrados em 2023, em resposta à dificuldade de contratação de mão de obra. Douglas também tratou de dúvidas sobre o uso residencial do sistema, como isolamento acústico e comportamento em caso de incêndio. Segundo ele, o drywall passa pelos mesmos testes de resistência mecânica exigidos para paredes de alvenaria e pode atingir resistência ao fogo superior a 120 minutos, conforme a composição definida em projeto.

A palestra central foi conduzida por Fábio Müller, representante da Real Up Imóveis, imobiliária carioca com atuação concentrada no Leblon. Ele afirmou que o principal equívoco do setor é buscar sempre novos leads em vez de dedicar atenção adequada aos contatos já existentes na carteira. Para ele, muitas vendas estão nos contatos que já estão há dois ou três meses no funil.

A Real Up utiliza um ranking interno de prioridade de atendimento. Leads frios oriundos de portais ocupam a menor urgência, seguidos por indicações de amigos e clientes anteriores. No topo estão contatos de alta confiança, como familiares, além de leads que passam a demonstrar engajamento direto com o corretor. Fábio defendeu que o tempo dedicado a cada perfil seja proporcional à sua probabilidade de conversão. A empresa também envia convites de calendário com o endereço do imóvel após o agendamento, medida que, segundo ele, reduz o não comparecimento às visitas.

Fábio dedicou parte da apresentação ao programa Gestão Premium, modelo de exclusividade de captação desenvolvido pela Real Up em 2024, com duração de seis meses e comissão de 6%. De acordo com os dados apresentados, dos 136 imóveis captados pelo programa desde sua criação, 64 foram vendidos, taxa de conversão de 47%. A empresa distribui esses imóveis a uma rede de mais de 150 parceiros externos desde o primeiro dia de captação.

Ao final, um representante de imobiliária que já adotou o modelo relatou que, na última semana, entraram quatro imóveis no Gestão Premium. Ele destacou a precificação como ponto central e a comunicação clara dos investimentos feitos na divulgação de cada imóvel.

Na rodada de perguntas, Fábio explicou que a Real Up avalia o desempenho dos corretores com base em sistema de dados, e não em avaliação subjetiva. Segundo ele, a trilha de carreira separa captação e vendas.