Senior living cresce no Brasil, mas busca modelo de negócio

O sétimo painel “O Exponencial Mercado do Senior Living”, realizado na 23ª Convenção Secovi-SP, discutiu os desafios e as oportunidades da moradia para idosos no Brasil. O debate foi mediado pelo vice-presidente Extraordinário de Assuntos Turísticos Imobiliários do Secovi-SP, Caio Calfat, e contou com Joseph Meyer Nigri (vice-chairman da Tecnisa e CEO da Naara Longevity Residences), André Marin (CEO da Laguna Incorporadora) e Luciana Nandini (sócia do escritório MVT Law), que participou de forma remota de Vancouver, no Canadá.

Caio Calfat descreveu a nova geração de idosos como um público inédito e desassistido pelo mercado. “Meus avós morriam lá com 60, 70 anos no máximo. Então essa população não existia no nosso planeta, e ela, portanto, tá completamente desassistida em relação à moradia, a férias, a remédios, a roupas, a cosméticos”, afirmou.

Joseph Meyer Nigri apresentou modelos de negócio testados no país, incluindo o Cora, empreendimento que não prosperou financeiramente. “Na minha opinião, o produto não era adequado e o modelo de negócio não era ideal, porque quando a gente vê fora do Brasil um incorporador construindo um prédio, botando o dinheiro na obra pra depois viver do aluguel, aqui a cultura do aluguel e a taxa de juros não permitem que esse negócio prospere”, disse.

Sobre o modelo híbrido do Naara, em Higienópolis, Nigri detalhou a combinação entre incorporação residencial e um veículo de investimento para locação. “A gente tá vendendo em Higienópolis a R$ 29 mil o metro, que é um preço que na região você fala: tá acima, e realmente tá acima, e a gente tá conseguindo vender”, afirmou. O perfil dos compradores inclui desde pessoas mais velhas até filhos comprando para os pais.

André Marin relatou a experiência da Laguna Incorporadora com o Bioos, complexo multiuso em Curitiba que já entregou sua primeira torre. A decisão de investir no segmento antecedeu o estudo aprofundado do mercado. “A gente falou: vamos fazer um Senior Living! Foi isso, né? Não foi… a pesquisa e o estudo veio depois”, disse.

Marin destacou a complexidade do processo de vendas. “Ninguém sabia vender um sênior, então a gente fez muito treinamento, equipe própria. O mercado imobiliário geralmente tem uma superficialidade na venda. É o decorado lindo e maravilhoso, é isso que vende”, afirmou. Sobre a responsabilidade após a entrega, foi enfático: “O que a gente prometeu lá a gente tem que entregar”.

Luciana Nandini apresentou modelos de sênior housing consolidados no Canadá, como locação institucional, continuum of care, life lease e condomínios de venda direta. Ela destacou o conceito de “lifetime value” como diferencial. “Quando eu falo sobre a lente do incorporador, do empreendedor, eu tenho uma venda de unidades imobiliárias, sim, mas eu tenho também uma perspectiva de oferta de serviços, de receita recorrente ao longo do tempo”, afirmou.

Nandini citou dado do setor americano: “A gente tá no vigésimo trimestre consecutivo em que a alta pela busca de empreendimentos de sênior housing de modo geral é constante, batendo agora no último semestre 89,9% de interesse em empreendimentos sênior housing”. Ela também apresentou o método NeuroLiving, desenvolvido em parceria com o Instituto Mulheres do Imobiliário para capacitar corretores.

Questionado sobre o apetite do mercado brasileiro para locação, Joseph Nigri ponderou que a preferência varia por faixa etária. “As pessoas mais velhas, unidades menores, acho que vão ter a tendência de quererem alugar. Mas o público ali de 70, 80 acho que ainda vai querer adquirir pra ficar mais 20, 30 anos no imóvel”, disse.

André Marin acrescentou que a viabilidade da locação depende de mudança na lógica de precificação. “Não adianta a gente ter o público final querendo se não tiver quem tiver provendo esses recursos. Tem que ser uma operação única, que é igual muitas vezes nos Estados Unidos: é um empreendimento único por uma operadora”, afirmou.

Ao encerrar, Caio Calfat compartilhou a experiência do Magno Três Figueiras, em Porto Alegre. “O primeiro ano dele, por causa inclusive da tragédia lá do Rio Grande do Sul, ele passou vazio, ele passou com 15% de ocupação. Hoje tá com 95% de ocupação e praticando uma tarifa de R$ 21 mil por mês, incluídas as três refeições, aluguel, condomínio e alguns serviços de enfermagem básicos”, afirmou.

Calfat também abordou o desafio de acomodar diferentes níveis de dependência. “Nós sugerimos que os 114 apartamentos que tem lá no Magno Três Figueiras fossem divididos 15% pra idosos dependentes, 25% pra semidependentes e 60% pra independentes”, detalhou.