Varejo de material de construção enfrenta desafios em 2027

O varejo de material de construção entra em 2027 sob pressão sobre margens, crédito, custos, mão de obra e concorrência, segundo a Anamaco. Ao mesmo tempo, o consumidor pesquisa e compara preços em diferentes canais, enquanto redes, marketplaces e modelos digitais ampliam a disputa pelo cliente.

Para a entidade, o desafio não se limita a vender num mercado difícil. Trata-se de profissionalizar a operação para capturar valor e construir resultados consistentes. A mudança passa também pela forma de vender: a loja precisa deixar de oferecer apenas produtos e passar a entregar soluções, combinando produto, orientação, crédito, entrega e confiança para atender à obra, à reforma e ao profissional.

A rentabilidade deve ocupar o centro da gestão. Custos, juros financeiros, estoque parado, perdas, rupturas e margens diferentes entre categorias podem comprometer o resultado da loja mesmo quando as vendas crescem. Por isso, o lojista deve acompanhar indicadores, controlar o fluxo de caixa e entender o desempenho de cada categoria, com foco em margem maior, melhor giro de estoque e menos perdas.

Nesse modelo, o faturamento deixa de ser o único indicador de crescimento, e margem, giro e eficiência ganham peso nas decisões. Uma gestão baseada em informações, segundo a Anamaco, permite identificar problemas com mais rapidez e encontrar oportunidades de melhora na rentabilidade.

O consumidor costuma passar por vários canais antes de comprar. Ele pode pesquisar nas redes sociais, pedir orçamento pelo WhatsApp, comparar preços na internet e concluir a compra na loja física. Nesse cenário, a presença digital precisa estar integrada à operação, com respostas rápidas, histórico de orçamentos, catálogos digitais, ferramentas simples de CRM e ações de pós-venda. A digitalização, de acordo com a entidade, não substitui a loja física; serve para integrar canais e oferecer uma experiência mais simples e eficiente.

Para muitos consumidores, a reforma depende das condições de pagamento. CDC, cartões, crédito para reforma e financiamento de projetos podem transformar um plano em compra efetiva. O crédito também interessa ao lojista, por meio de capital de giro, antecipação de recebíveis e relacionamento estruturado com instituições financeiras. Bancos, fintechs e soluções voltadas ao setor podem ampliar essas alternativas.

Ainda segundo a Anamaco, o desafio da mão de obra vai além da contratação. É preciso formar profissionais capazes de vender soluções e entender as necessidades de cada cliente, conhecendo produtos, orçamentos e margens. A capacitação também deve alcançar gestores e líderes, em áreas como gestão, vendas, liderança, digital e conhecimento de produtos, e integrar a estratégia da empresa.

Com grandes redes, marketplaces e modelos digitais disputando o mesmo cliente, a entidade afirma que a resposta do lojista à pergunta "por que comprar comigo?" não pode depender só do preço. Serviço, conhecimento técnico, conveniência, crédito, entrega e confiança também compõem a experiência. A proximidade com o cliente, característica do varejo independente, permite conhecer as necessidades da região e construir relações que vão além de uma compra.

O Sistema Anamaco afirma que oferece ferramentas aos lojistas e, junto às Fecomacs e Acomacs, leva esse conhecimento a lojas de diferentes regiões do Brasil. O objetivo, nas palavras da entidade, é que pequenas lojas possam competir como uma grande rede sem perder proximidade e conhecimento local.